Inom områdena marknadsföring, förändringsarbete och ledarskap upprepas samma misstag, om och om igen.
Det första är tron på människans rationalitet.
Att man, när fakta väl ligger på bordet, väger dem mot varandra och drar den rimliga slutsatsen.
Det andra är antagandet att människor vill förändras.
Att förbättring upplevs som attraktiv bara för att den är logisk eller nyttig.
Det tredje, och kanske mest kostsamma, är föreställningen om att insikt smittar.
Att när någon får samma kunskap som man själv har, så kommer de också att göra samma val.
Men människor fungerar inte så.
Vi styrs mindre av förståelse än av vana.
Mindre av argument än av personliga narrativ.
Mindre av vad som är sant än av vad som känns tryggt, bekant och socialt möjligt.
Att veta är inte detsamma som att inse.
Att förstå är inte detsamma som att förändra sig.
Och den som bygger sitt erbjudande, sitt budskap eller sin strategi på motsatsen kommer gång på gång att bli förvånad över uteblivna resultat.
Med kärlek,
Dennis
